È in atto la trasformazione più profonda che il settore abbia vissuto negli ultimi anni: le concessionarie italiane stanno attraversando una fase di ridefinizione in cui il vantaggio competitivo non si gioca più soltanto sui marchi rappresentati o le offerte commerciali, ma sulla capacità di ripensare il proprio funzionamento interno.
Al centro di questo passaggio c’è una leva spesso evocata ma oggi decisiva: il capitale umano.
A fotografare questo momento è la ricerca “HR 2026 – Le priorità delle concessionarie italiane” del Centro Studi di “Methodos Consulting”, che fotografa in modo efficace un comparto sospeso tra pressioni esterne e criticità interne sempre più evidenti.
Il risultato è un sistema che deve cambiare velocemente, ma si scontra con un mercato del lavoro immobile e con una crescente difficoltà nel trovare e trattenere le competenze giuste.
Trovare le persone giuste
Il dato più emblematico riguarda proprio la selezione del personale: per il 64% delle concessionarie rappresenta oggi la principale area critica.
Non per mancanza di candidati, ma perché è sempre più complesso intercettare profili adeguati ad un settore che si sta trasformando a ritmo accelerato.
La tradizionale figura del venditore o del tecnico non basta più: servono professionisti capaci di muoversi tra piattaforme digitali, sistemi di assistenza alla guida, soluzioni di mobilità elettrica e relazioni con clienti sempre più informati.
Vince la prudenza
In questo panorama già complicato si inserisce anche il fenomeno del “job hugging”, una tendenza che sta modificando gli equilibri del mercato del lavoro.
Sempre più lavoratori scelgono di rimanere nel proprio ruolo, anche in assenza di reale soddisfazione, spinti da un clima di incertezza economica che rende il cambiamento rischioso.
Un atteggiamento prudente che, però, rallenta il ricambio e complica ulteriormente le strategie di crescita delle aziende.
Le concessionarie si trovano di fronte ad un bivio: da un lato la necessità urgente di innovare, dall’altro una forza lavoro meno propensa a mettersi in gioco.
Di colpo non basta più cercare nuovi talenti, occorre valorizzare e sviluppare quelli già presenti, puntando sulla qualità delle competenze più che sulla quantità delle risorse.
Come sottolinea Silvia Guidolin, responsabile HR di Methodos Consulting, “In una fase come questa la capacità di ascolto diventa cruciale: i segnali arrivano soprattutto dai reparti più sotto pressione, come il post-vendita, dove si concentrano carichi di lavoro, aspettative dei clienti e complessità operative.
È lì che si misura davvero la solidità di un’organizzazione”.
Strutture sotto pressione
Il cambiamento, però, non riguarda solo le persone. A essere messo in discussione è l’intero impianto organizzativo delle concessionarie.
Il 36% degli operatori ammette la necessità di intervenire sulla propria struttura interna, segno che i modelli tradizionali non sono più adeguati a sostenere la complessità attuale.
Negli ultimi anni, il business si è stratificato: alla vendita si sono affiancati servizi finanziari, gestione multi-brand, piattaforme digitali, formule di noleggio e nuove modalità di relazione con il cliente.
Un’evoluzione che ha reso più articolati i processi, spesso senza un aggiornamento dell’organizzazione.
Il risultato è una macchina che rischia di perdere efficienza, con ruoli poco definiti e difficoltà nel prendere decisioni rapide.
Ma la revisione organizzativa non può essere solo tecnica, richiede una lettura attenta delle competenze interne e, soprattutto, la capacità di individuare le figure in grado di guidare la transizione.
Non sempre queste risorse arrivano dall’esterno: spesso si trovano già in azienda, ma devono essere riconosciute e valorizzate.
Dromo Faffa, CEO di Methodos Consulting, lo sintetizza in modo netto: “Le concessionarie sono chiamate a un salto di qualità nella governance. I processi del passato non reggono più l’impatto della trasformazione in atto.
La vera sfida è costruire un ecosistema aziendale più evoluto, dove efficienza e attenzione alle persone procedano insieme”.
Il fattore umano come leva strategica
Se la tecnologia accelera, è il fattore umano a determinare la riuscita del cambiamento. Non sorprende che il benessere dei dipendenti emerga come una delle priorità più rilevanti per il 2026.
Il 50% delle concessionarie indica proprio nella soddisfazione interna l’obiettivo principale, un segnale che evidenzia una crescente consapevolezza: senza coinvolgimento, non c’è trasformazione possibile.
A questo si affiancano le competenze: il 43% degli operatori punta sullo sviluppo di skill critiche, mentre il 29% considera strategico l’inserimento di nuove figure di leadership. Numeri che raccontano un settore impegnato a costruire basi solide per affrontare il futuro.
La direzione è quella del “reskilling”, ovvero l’aggiornamento continuo delle competenze.
Le aree chiave sono ormai chiare: mobilità elettrica, sistemi di assistenza avanzata alla guida, gestione dei dati, strumenti digitali per la relazione con il cliente.
Ambiti che richiedono investimenti strutturati e una visione di lungo periodo.
Sempre più concessionarie stanno introducendo programmi di formazione specialistica, affiancati da iniziative di coaching e analisi del clima aziendale.
Non si tratta solo di migliorare le performance, ma di creare un ambiente in cui le persone possano crescere e sentirsi coinvolte.
Dal prodotto all’esperienza
A cambiare è anche il rapporto con il cliente. L’acquirente di oggi arriva in concessionaria dopo aver già raccolto informazioni, confrontato offerte e maturato aspettative precise.
Il ruolo del venditore si trasforma in quello di consulente, capace di accompagnare il cliente in un percorso complesso che include tecnologia, servizi e formule di utilizzo dell’auto.
Questo passaggio impone un ulteriore salto culturale: dalla logica del prodotto all’esperienza: le concessionarie non vendono più soltanto veicoli, ma soluzioni di mobilità, e per farlo devono integrare competenze tecniche e relazionali in modo sempre più fluido.
Una sfida che ridisegna il settore
La trasformazione in atto richiede tempo, investimenti e una capacità di adattamento che non tutte le realtà riusciranno a sviluppare con la stessa rapidità.
Tuttavia, la direzione è ormai tracciata.
Le concessionarie che sapranno leggere in anticipo i cambiamenti, investire sulle persone e ripensare i propri modelli organizzativi avranno un vantaggio competitivo significativo, le altre rischiano invece di restare indietro, schiacciate tra innovazione e rigidità.
La ricerca di Methodos Consulting rappresenta una sorta di mappa per orientarsi in una fase complessa.
In un mercato dove l’incertezza è diventata la norma, la capacità di ascoltare, formare e guidare il cambiamento non è più un’opzione, ma la condizione necessaria per continuare a essere rilevanti.
