
I DATI DIVULGATI DA ANFIA parlano chiaro. E non poteva essere altrimenti. Nel marzo 2020, rispetto allo stesso mese del 2019, le vendite di auto si sono arrestate. Qualche Casa è scesa addirittura di oltre il 90%, mentre la media si è attestata al – 85,42%. Dati che non hanno bisogno di grandi commenti, essendo tutto sommato prevedibili, visto il blocco pressoché totale alla circolazione e l’altrettanto massiccio blocco della produzione. La filiera dell’automotive è stata fatta a pezzi, venendo meno ogni programmazione. Con le linee di assemblaggio ferme, prima in Italia e dopo pochi giorni anche in Germania e Francia, la paralisi ha raggiunto il culmine. Se a questo sommiamo il fatto che, come ha sottolineato Michele Crisci, presidente di UNRAE, questa mazzata è caduta su un mercato che era già in sofferenza, il gioco è fatto. La sensazione, al di là di previsioni spesso basate su dati non certi, è che realisticamente prima di metà maggio non si possa parlare di ripresa produttiva, con un volano di grande inerzia da rimettere in moto. Basti pensare che dal via libera occorrerà eseguire una profonda pulizia e sanificazione delle aziende nonché applicare tutte le norme di sicurezza a chi lavora e all’ambiente per evitare una ripresa del contagio. Dunque le 120.000 vetture non vendute a marzo, che probabilmente saliranno ancora ad aprile e saranno ancora in forte calo a maggio, sempre se le previsioni di allentamento del blocco da inizio maggio saranno confermate, renderanno il risultato globale per il 2020 molto preoccupante. Sì, perché considerando il trend pre-Coronavirus non certo positivo, le immatricolazioni perse non saranno affatto recuperate e dunque dalle circa 1.900.000 vetture immatricolate nel 2019 scenderemo, secondo gli esperti di UNRAE e ANFIA, a circa 1.300.000, se non addirittura sotto. Numeri che ci riportano indietro di oltre 50 anni. Sicuramente le citate Associazioni, insieme alla Federauto, si stanno muovendo sia coi loro aderenti sia col Governo per difendere la categoria che rappresentano, che ricordiamo dà lavoro a oltre 400.000 persone, oltre a generare un gettito fiscale allo Stato pari a 75 miliardi l’anno, senza contare gli incassi derivati dalla vendita del carburante e tutto l’indotto. Un supporto cui, lo sappiamo tutti, lo Stato non può assolutamente fare a meno,
Infine riportiamo alcune considerazioni di Adolfo De Stefani Cosentino, presidente di Federauto, ovvero la Federazione Italiana Concessionari Auto, quella che rappresenta la categoria che forse soffre di più la situazione, visto che con le saracinesche abbassate le spese si riducono solo del 30%, a fronte di ricavi prossimi allo zero. In questo contesto Federauto riconosce alle Case, anche se non tutte, una forte disponibilità verso la rete, con posticipo delle fatturazioni e lo spostamento dei pagamenti, tutte boccate di ossigeno che permetteranno la sopravvivenza in attesa della ripresa che comunque risentirà del fatto, ha aggiunto Cosentino, che le priorità delle famiglie subiranno delle forti variazioni che vedranno l’auto, essendo comunque un bene durevole, retrocedere ancor più rispetto al recente passato. Un’azione importante, sempre secondo Federauto, sarebbe una ridistribuzione degli incentivi, che essendo applicati alle auto più ecologicamente virtuose, e quindi costose, potrebbero essere sottoutilizzati. Meglio dirottarli per la rottamazione delle vetture più anziane, le euro 0, 1, 2, 3 e 4 per sostituirle con delle euro 5 o 6, visto il probabile aumento della richiesta di vetture usate, stante il calo generalizzato della disponibilità finanziaria. UNRAE propone invece l’introduzione di una terza fascia (61-95 g/km CO2) per l’ecobonus e un aumento degli importi della seconda fascia (21-60 g/km CO2), e poi, sempre per muovere il mercato, considerare l’aumento della detraibilità dell’IVA, della quota di ammortamento e del tetto di spesa (fino a 50.000 euro) esteso anche ai soggetti titolari di partita IVA. In questo contesto una parte dei concessionari, sempre secondo Federauto, non supererà questa crisi, mettendo in difficoltà molte famiglie. Ricordiamo che il settore è composto da 1.373 aziende, con 120.000 addetti e un fatturato di circa 50 miliardi all’anno.
Se questo è il quadro decisamente grigio prospettato dalle associazioni che rappresentano Costruttori, importatori e concessionari, è interessante sentire anche il parere di qualche addetto ai lavori che ci possa tracciare come le Case stanno pianificando il futuro. Abbiamo avuto un interessante colloquio telefonico con Massimo Nalli, Presidente di Suzuki Italia, che sentendo il polso del mercato, l’umore della sua rete e dovendo pure far quadrare i conti di un’azienda impegnata oltre che sul fronte dell’automobile anche in quello delle moto e del marino, settori che senza dubbio patiranno in modo forse ancora più evidente la crisi, dovrà prendere decisioni importanti che segneranno fortemente il futuro della sua azienda. “La richiesta del decreto è di sospendere le attività di vendita, quindi non possiamo materialmente esercitare la normale procedura”, ha esordito Nalli. “Devo dire che però, a porte chiuse corrispondono telefoni aperti e dunque i contatti coi clienti continuano. Che questi sfocino poi in trattative di vendita è una speranza. Abbiamo chiesto ai nostri concessionari la disponibilità di fornirci un numero telefonico attivo sul quale colloquiare sia a voce sia tramite messaggistica WhatsApp che inseriremo nel nostro sito. Il numero dà ovviamente accesso anche all’officina con tutti i limiti di un’attività da effettuare con le dovute cautele. Per questo il 9 aprile abbiamo lanciato l’hashtag #suzukiportechiusetelefoniaperti”. Sicuramente azioni come questa, pur essendo dettate dalla contingenza, influenzeranno anche il rapporto futuro tra Case, concessionarie e clienti: “Diciamo che ciò che una volta era consigliato, il famoso ‘salone allargato’ di cui si parlava tempo addietro e che veniva recepito solo da un’esigua fetta di operatori più propensi all’innovazione, sta diventando la norma. Il sito web si sta di fatto trasformando in showroom. Per questo, da parte di Suzuki è stata allargata la gamma di auto disponibili nel webstore, ovvero il luogo virtuale dove dal 2013, oltre ad acquistare accessori, merchandise, abbigliamento e altro ancora rendevamo disponibili, al momento del lancio, un numero limitato di vetture di un nuovo modello con un allestimento speciale. Adesso questa operazione si amplierà su tutta la gamma, nella quale inseriremo anche degli allestimenti senza fronzoli, che puntano alla praticità d’uso e a un prezzo decisamente aggressivo. Si può dunque cercare la vettura che interessa, prenotarla sul web per poi concludere la pratica con la firma fisica del contratto in Concessionaria”. Questo, ovviamente, implica un cambiamento del modo di concepire l’acquisto da parte della clientela, cosa che probabilmente non sarà così immediata: “La risposta del cliente dipende in modo sostanziale da come si pone la domanda. Se si chiede, e noi lo abbiamo fatto, a un campione di clienti se acquisterebbero l’auto su web, la risposta nella maggior parte dei casi è negativa. Ma se la domanda è: ma tu, dopo averla toccata, provata, investigata consultando amici, esperti, riviste, siti e quant’altro, compreresti un’auto nuova sul web? A questa domanda la risposta è assolutamente positiva. E qui si ribadisce l’importanza del ruolo svolto dalle Case, che mi auguro spingeranno questo processo, trasformando progressivamente le richieste di investimento in mattoni e cemento in energia spesa per sviluppare contatti, avvicinarsi maggiormente al cliente nella fase preliminare e soddisfarne le esigenze con personale qualificato e preparato a questa trasformazione.
Credo che gli imprenditori saranno ben contenti di adeguarsi”. Questo però potrebbe andare a impattare sulla marginalità, peraltro già piuttosto bassa sulla fascia di vetture che fanno più volumi. “Il concetto moderno di vendita che ho esposto non taglia il profitto del concessionario. Rispetto al cliente il rapporto fisico col dealer non cambia. Si discuterà con lui la permuta e si otterranno quelle informazioni ‘tattili’ che sul web è impossibile ricevere. In questa fase il ruolo e i margini del Concessionario non variano. In una prospettiva futura, tutta da verificare, la Casa potrebbe arrivare a tenersi lo stock di auto trasformando il dealer, senza addentrarci troppo nei tecnicismi economico-finanziari di una simile operazione, nella figura, prevista dal Codice Civile, del Commissionario, ovvero colui che percepisce una commissione sulla vendita a fronte del servizio di promozione e di convincimento sul cliente, fatto per conto della Casa. In questo caso possono cambiare i margini perché il capitale da investire per lo stock, che è poi quello che ha maggior peso nel bilancio aziendale, crolla”. E’ uno scenario ipotetico, come ha anche ribadito Nalli, ma siamo convinti che quando una Casa avrà il coraggio di provarci, anche per gradi, farà senza dubbio proseliti. “In questa fase, ciò che vedo necessario implementare è il rapporto iniziale col cliente su web sia da parte della Casa sia del dealer, che possa portare alla prenotazione con versamento della caparra”, conclude Nalli. “Un condizione che, di fatto, però, impegna solo il venditore, poiché se non si arriva alla firma del contratto, il denaro viene restituito in toto senza alcuna formalità. Tutte le altre fasi della trattativa, dal ritiro dell’usato fino alla consegna della vettura, per ora resteranno quelli già ben collaudati”. Una testimonianza importante che è emblematica di un pensiero diffuso anche da altre Case, in questo periodo.
Con Eugenio Blasetti, invece, abbiamo analizzato un aspetto diverso di questa crisi, premesso che anche Mercedes-Benz non è stata esente dal blocco produttivo e dal quasi azzeramento delle vendite, in Italia come in Europa. “Mercedes è già fortemente impegnata nella vendita online proprio attraverso i concessionari, che nella visione resta un protagonista fondamentale della catena commerciale. Ciò che è importante, però, è che le attività tipiche della concessionaria vadano online, ed è lì che come Mercedes-Benz puntiamo gli sforzi di crescita della rete. E’ su questo che abbiamo lanciato il BCE 4.0, ovvero il Best Customer Experience, un programma che ridefinisce tutta la filiera dell’acquisto online e offline con l’obiettivo di arrivare nel 2025 ad avere il 25% delle vendite su scala mondiale effettuate online. Dunque ci eravamo già preparati e questa crisi non farà che accelerare il processo, aiutando a far comprendere alla rete come la Casa madre già da alcuni anni guardasse avanti”. Ma dove Mercedes, al pari di tante altre Case automobilistiche, ha impiegato parte delle sue risorse è stato nel contribuire a fornire attrezzature mediche di cui, in questo momento, c’è grossa carenza. “Mercedes si è dedicata alla fornitura di ventilatori e di componenti per respiratori medici. Lo stesso Team di Formula 1 ha messo a disposizione i suoi tecnici per aiutare Università e specialisti in attrezzature mediche a velocizzare la parte progettativa dei dispositivi. Lo stesso hanno fatto Ferrari, Red Bull McLaren a altri. A Stoccarda hanno messo a disposizione tutte le stampanti 3D per realizzare in prototipazione veloce le parti necessarie. Un modo per dimostrare il lato più umano dell’industria automotive. Si sono mossi anche i concessionari, con donazioni e utilizzo gratuito di mezzi. Dunque massima disponibilità nei limiti delle proprie competenze, per aiutare chi ne ha bisogno”.
Anche KIA si è attivata per la solidarietà mettendo a disposizione una flotta di vetture per la consegna a domicilio della spesa ad anziani e disabili. Pur circoscritta all’area del milanese è un segnale importante di presenza. Dal punto di vista più pratico, invece, segnaliamo l’iniziativa globale ‘KIA Promise’ che consiste nella proroga della garanzia (che ricordiamo per i veicoli KIA vale 7 anni o 150.000 km) in scadenza nel periodo 1 febbraio-30 aprile 2020, al 30 giugno 2020. Un’iniziativa che secondo KIA coinvolgerà oltre mezzo milione di clienti nel mondo che saranno contattati singolarmente tramite email, telefonata o lettera.
Un altra interessante testimonianza è quella di Francesco Fontana Giusti di Renault: “L’emergenza Coronavirus si è rapidamente trasformata da emergenza sanitaria a emergenza economica. Il mercato dei privati è azzerato e pure il noleggio a corto termine, che secondo le ricerche ripartirà a settembre, soffrirà la fermata del turismo e in generale degli spostamenti. Anche l’usato soffre, ma sarà sicuramente il primo mercato a riprendersi vista la riduzione del potere d’acquisto dei privati. Questo potrebbe essere un’opportunità per Dacia, i cui prezzi del nuovo sono vicini a quelli di un buon usato. Sarà una sfida per il marketing di Renault, che dovrà trovare allestimenti appetibili ma che mantengano un prezzo molto competitivo.
Il post vendita soffre ugualmente, poiché i concessionari sono chiusi e le officine, quelle poche che sono aperte, sono sostanzialmente disponibili solo per dare assistenza ai clienti che in questo periodo sono operativi. I concessionari restano la categoria più colpita e nonostante la rete Renault sia solida, poiché è reduce da 5 anni di successi che ha evidentemente capitalizzato, ha costi comunque elevati e marginalità ridotta che richiedono una forte protezione da parte della Casa madre”. Anche con azioni commerciali: “Stiamo lavorando su due offerte commerciali. Innanzitutto puntando, a differenza del passato in cui il prezzo era reso conveniente in considerazione del valore dell’equipaggiamento aggiunto, sul cosiddetto prezzo d’attacco, con sconti puliti su vetture base, dotate del minimo dell’equipaggiamento che le renda sicure e connesse. E poi offrendo i servizi essenziali, come la manutenzione o l’estensione della garanzia. In poche parole offrire al cliente benefici immediati”.